3 conseils pour structurer des offres de services faciles à comprendre.

Dans un monde complexe, la simplicité devient un atout de taille.

L'offre parfaite n'existe pas, les recettes pour vendre non plus. Il existe cependant quelques réflexes utiles pour éviter les pièges les plus communs que l'on peut retrouver dans les structures de conseil et de services.

Voici quelques astuces pour sécuriser des offres qui auront toutes leurs chances auprès de votre audience cible.

Votre enjeu ?

Créer les conditions pour convaincre vos clients de travailler avec vous !

Nous le savons, les dirigeants sont sur-sollicités par leurs équipes, leurs partenaires, leurs investisseurs ainsi que toutes celles et ceux qui désirent leur vendre quelque chose.

Le temps disponible n’est pas pas optimal… il faut faire vite et il faut faire bien.

Par vite, j’entends efficace.

Inutile de tenter de sensibiliser votre client à de nouveaux enjeux. Il vous écoutera principalement pour réponde à un enjeu clairement identifié pour lequel il n’a (1) pas les compétences, (2) pas le temps / les ressources ou (3) pas l’envie de traiter. Votre offre doit donc pointer du doigt un sujet clair qui captera l’attention.

Par bien, j’entends facile à acheter.

Si votre client se fait des noeuds au cerveau en vous écoutant ou en parcourant vos documents, les chances ne sont pas vraiment de votre côté. Il n’y a pas de place pour l’interprétation.

Où l’emmenez vous ?

Quelles sont les étapes ?

Combien ça coûte ?

Qu’est ce que cela implique pour les équipes ?

Voici donc quelques astuces que j’ai pu développer au cours des 10 dernières années. J’espère qu’elles vous seront utiles. Comme à mon habitude, il y en a trois.

---

1/ Une approche structurée.

Même si vous adressez des sujets hyper complexes, votre approche doit être simple et facile à comprendre. La clé pour la simplification, c’est la structuration. En adoptant une approche structurée, il vous sera plus aisé de formaliser vos offres et de présenter votre approche.

La structuration peut se faire de plusieurs manières. Pour ma part, j’utilise beaucoup la règle des 3 / 3 / 3. Cette approche vous permet de travailler dans un cadre précis et évite de vous perdre.

• Le premier niveau est la séquence d’intervention que l’on va voir un peu plus loin dans cet article. Il permet de poser les sujets et aide votre client à contextualiser les enjeux.

Exemple: La règle de 3 dans le cadre d’un projet de transformation.

• Le deuxième niveau centralise les implications utiles pour sécuriser les enjeux. (En effet, toujours sur cet exemple, difficile de sécuriser les ambitions projet si on ne sait pas où l’on va, si les chantiers critiques ne sont pas identifiés ou si les équipes ne sont pas en place).

• Le troisième et dernier niveau permet de décliner les actions à mettre en place. C’est avec ces actions que vous pourrez composer pour développer vos offres selon l’organisation cliente et ses enjeux.

Exemple: La règle de 3 dans le cadre d’un projet de transformation.

Au total, vous ne pourrez ainsi jamais dépasser 27 actions pour lesquelles on fera appel à vos services…. et 27 c’est déjà beaucoup, croyez moi.

---

2/ Une approche séquentielle.

Les séquences permettent à vos clients de prendre du recul sur leurs enjeux et vous permettent de mieux valoriser vos offres de services. Je conseille d’opter pour ce type d’approche pour travailler le côté méthodologique mais aussi pour démontrer votre capacité d’intervention et votre maîtrise du sujet.

Il existe plusieurs manières de décliner une séquence de projet mais la plus simple reste le cycle de vie de votre client.

• Pour organiser vos séquences, restez le plus logique possible et racontez une histoire. Présentez les différentes étapes utiles pour arriver à un objectif donné et précisez les actions à valider pour chaque étape.

• Vos séquences doivent être simples à comprendre. Je vous conseille donc d’utiliser des visualisations. —> “Si c’est clair pour toi, alors tu dois savoir pouvoir le dessiner”.

• Comme présenté dans l’illustration ci dessous, j’ai repris pour le compte de ce client une estimation de l’investissement nécessaire sur les différents chantiers que j’ai pu identifier sur le sujet de la maturation analytique sur un projet Big Data. Ce graphique permet de se rendre compte que chaque étape a ses priorités. Inutile de foncer tête baissée sur des projets d’innovation si les fondations ne sont pas saines.

Exemple: Présentation des thématiques de travail prioritaires selon la maturité de l’entreprise.

---

3/ Une approche modulables.

La modularité de vos offres permet à vos clients de faire du shopping dans les différentes actions que vous lui proposez d’adresser. La modularité vous permet aussi de travailler une stratégie d’options, avec des tarifications adaptées.

Pour arriver à une destination donnée, il existe plusieurs moyens de transport. Votre capacité à présenter et valoriser chaque moyen de transport vous permet de gagner la confiance de vos clients :

• La démarche “Bronze” —> Vous vous concentrez sur l’essentiel avec une tarification très avantageuse.

• La démarche “Silver”—> Vous répondez aux attentes du exactes clients en vous alignant sur les budgets.

• La démarche “ Gold” —> Vous allez au delà des attentes avec une démarche ultra qualitative et +20% sur les honoraire. Ce premium est justifié par votre capacité à aller au delà des attentes, sans faire de hors sujet. Attention cependant à ne pas passer du côté hors sujet.

---

CONCLUSION.

Les trois points que je viens de vous présenter sont faciles à mettre en place lorsque votre périmètre d’intervention et votre proposition de valeur sont stabilisés.

Si ce n’est pas encore le cas, je vous conseille de décliner toute approche selon les trois axes suivants :

1. Les enjeux stratégiques —> Où va-t-on exactement ?

2. Les enjeux tactiques —> Qu’est ce que cela implique ?

3. Les enjeux opérationnels —> Quelles actions à exécuter / piloter ?

En travaillant ces trois points, vous gardez une certaine structure et traitez les sujets dans l’ordre. Inutile en effet de commencer à parler technologie si on ne sait pas exactement au service de quoi cette technologie sera utilisée.

Cette approche vous permet également de garder un discours rassurant.

Maintenant, c’est à vous de jouer.

Placez vous à la place de vos clients.

Faites simple, très simple.

Nicolas Rietsch

Vous désirez que l’on travaille ensemble votre proposition de valeur et vos offres ? Contactez moi.