15 questions pour décliner une proposition de valeur engageante.
15 questions pour décliner une proposition de valeur engageante.
Votre proposition de valeur, c'est la promesse pour laquelle on va s'intéresser à votre structure et considérer un investissement dans vos services.
Votre proposition de valeur, c’est l’histoire qui décrit comment vous vous organisez pour créer et délivrer de la valeur pour vos clients. Pour vous permettre de travailler votre proposition de valeur dans de bonnes conditions, voici une série de questions à considérer.
Votre positionnement.
Un positionnement clair est utile pour formaliser votre cadre de travail, votre périmètre d’intervention. Ce cadre permet de ne pas vous égarer ou de diluer votre proposition de valeur en la rendant trop générique, passe partout.
Voici les trois questions pour lesquelles la réponse doit devenir une évidence :
Quel est votre métier ?
Quel est votre marché ?
Quelle est votre cible?
Le contexte du client.
Approximativement 70% des clients qui achètent des services à forte valeur ajoutée sont convaincus par l’utilité de leurs investissements. Inutile donc de convaincre, il faut se place au bon endroit, au bon moment, pour le bon problème.
Voici les trois questions pour lesquelles la réponse doit devenir une évidence :
A quel moment fait-on appel à vos services ?
Quelles sont les problèmes de vos clients ?
Pourquoi est-ce important ?
L’intention du client.
Une fois le contexte identifié, il convient d’identifier ce que vos clients cherchent à accomplir avec vos services mais aussi leurs attentes exactes et les critères qui seront utilisés pour valider la réussite (ou l’échec) de votre intervention.
Voici les trois questions pour lesquelles la réponse doit devenir une évidence :
Quels sont les enjeux de vos clients ?
Quelles sont leurs attentes vis à vis de vous ?
Quels sont leurs critères d’évaluation ?
L’opportunité de vente.
L’opportunité émerge de la rencontre entre un problème et une solution à ce problème. Une demande = une offre … et pas l’inverse. Plus vous donnerez de visibilité à vos clients sur votre approche, plus vous vous démarquez.
Voici les trois questions pour lesquelles la réponse doit devenir une évidence :
Quelles est la nature de votre intervention ?
Comment allez vous procéder ?
Qu’est ce qui vous rend unique ?
La complicité de l’équipe.
Vous entrez avec une proposition de valeur forte, vous restez et fidélisez avec la complicité que vous aurez développé avec vos équipes clientes. La connaissance des enjeux de vos clients et votre authenticité restent les clés.
Voici les trois questions pour lesquelles la réponse doit devenir une évidence :
Comment gagnez vous la confiance de vos clients ?
Quelle dynamique insufflez-vous sur le terrain ?
Quels sont les bénéfices indirects de votre collaboration ?
Maintenant, c’est à vous de jouer.
Placez vous à la place de vos clients.
Faites simple, très simple.
Nicolas Rietsch